MRO 介绍

MRO 是 Maintenance（保养）、Repair（维修）、Operation（运营）三个英文单词的缩写，即是工厂使用的辅料和易耗品。具体来说，也就是企业在生产过程不直接构成产品的，为了满足其正常的生产运营，而对企业的设备，机械，设施等进行保养，维修以及运营的非生产性物料。对企业而言，MRO 采购的量相对于生产性物料要少很多，但是它却直接影响到企业的生产与运营。

MRO 特点

对于 MRO 采购而言，它一般具有以下特点：

采购品类众多，采购分散。与构成最终产品的直接物料（BOM）不同，MRO 产品品类非常繁杂，且产线跨度大，这就要求采购人员具备丰富的产品知识。同时，对于企业供应链管理也是一项大的挑战。快速扩大的企业规模和日益增长的 MRO 采购需求，导致采购部门的人员配置严重短缺，从而降低整体的生产效率。

MRO 产品的价格不透明。在市场上，许多 MRO 使用方因需求量不高，大部分是第三级甚至以下渠道提供，导致了产品价格实际由品牌商或者授权代理商、高级别经销商等渠道方控制；层层分销以及货物的数次搬运，大幅度增加了产品成本。此外，MRO 存在众多非标产品或者长尾型产品，造成了供需双方信息的不对称，溢价空间也就成为企业可优化成本的一部分。

管理成本和仓储成本过高。有数据显示，金额占企业总采购 10% 的 MRO 物料，一般需要花费采购部门大约 80% 的精力。传统采购方式中，由于 MRO 产品种类众多，采购分散，产品质量参差不齐，供应商统一化管理非常费时费力。另一方面，MRO 库存控制受非常多的条件制约，包括需求、订货周期以及运输的不确定性、资金和库存管理水平的制约等，会造成过量库存、积压库存、缺货等供应链管理弊病。存多了用不到，存少了怕出事，这成了很多 MRO 库存管理的症结所在。

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中国的 MRO 市场

中国作为世界上制造全产业链大国，预计 2017 年中国工业产值将会等于美国 + 日本 + 德国之和。进入到 " 十二五 " 时期后，中国逐步进入工业化后期，呈现出速度趋缓、结构趋优、动力转换的特征。中国工业的结构性升级，势必要求制造型企业在模式和技术上进一步转型与变革。

那么中国 MRO 市场在中国工业发展如此迅猛的大背景下，又是怎样的模样呢？

从市场规模来看，中国 MRO 市场规模 2016 年已经超过 3 万亿，调研机构预计其 10 年内会按照每年 5% 的增长率的持续增长。

从工业企业市场分布来看，民营企业、外资企业、国有企业齐头发展。规模以上工业私营企业数占比近 57%。（图二）。这样的多样化发展，会比其它市场有更多变量，也会对 MRO 行业提出更多的不同需求。

从供应链发展来看，中国的整体供应链正在完成规范化和标准化。柔性生产理念在国内的普及，正在替换原先中国制造的 " 大批量生产，低成本取胜 " 的固性思维。京东（电商供应链）、华为（制造领域供应链）、利丰（贸易领域供应链）等中国模式供应链，逐渐成为世界舞台的主角。可以这么说，中国供应链的进步为中国 MRO 供应链打破了成长的枷锁，为其指明发展方向。

从技术发展来看，互联网和智能制造等硬件发展以及中国制造 2025，推动了整个行业的不断转型。随之，中国出现了众多智能工厂、大数据管理、智能机器人、无人仓储等等技术突破。这为中国 MRO 行业积累了丰富的技术储备。

而中国 MRO 市场也正是因为以上原因，造成别具 " 中国特色 " 的市场特点。

首先，极为分散的服务模式和巨量市场的不匹配。在国内市场，MRO 发展出非常丰富的行业模式。比如原厂 / 单品牌区域代理商、本地贸易商、专业垂直化贸易商、MRO 电商平台、一站式 MRO 超市等等。这个现状表明中国市场的巨大体量，也从另一方面表明中国市场尚未成熟，大家都还在摸索更符合行业发展的商业模式，竞争与机遇并存。

其次，MRO 供应链整合正面临历史最好机遇。随着供应链各层级透明化、上游 OEM 突破技术壁垒，以及供应链的本土化，中国 MRO 供应链的整合正在变得更加容易。一直以来，困扰企业采购和 MRO 行业，如何解决 " 最后一公里 " 问题，也正在因为大数据、物联网和供应链优化的趋势下，不再遥不可及。

再次，在行业发展背景下，中国制造对 MRO 一站式采购的爆发性需求窗口正在打开。这是因为无论本土企业还是外资企业对 MRO 一站式采购都提出迫切需求。本土企业规模化后，为了和原先先进的外资企业抢夺市场，对效率和成本提出更多要求，那么占据 80% 精力的 MRO 采购就是其中非常需要优化的环节。而本土企业成规模以后，反向也推动市场的巨量竞争，造成外资企业的收入和利润的连年下跌。外资企业也考虑通过继续整合 MRO 采购来降低采购总成本。

最后，因为技术的成熟和发展，越来越多的中国企业开始使用 ERP、DSS 等系统为企业进行管理和决策辅助。这就为 MRO 行业提出了系统对接的需求。企业希望 MRO 供应商能够快速对接自己的系统，同时通过供应链协作，提高自身的供应链效率。

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中国 MRO 企业

近十年，MRO 行业供应商在中国市场呈现出八仙过海的格局。比如全品类 MRO 分销商固安捷（美国）；专业垂直化 MRO 供应商米思米（日本）等。而本土企业中又各有亮点：MRO 电商平台的代表阿里巴巴工业品商城；以做工业品特卖为主的工品汇；在 MRO 产品供应和 MRO 衍生金融领域卓有成效的西域机电；以及一站式 MRO 工业用品超市的震坤行等等。

通过分析和经验总结，中国 MRO 市场将来发展趋势应该会有以下五个方面。

一站式采购服务。

随着产业和市场的发展，中国制造业所需要的 MRO 需求会越来越多样化。工厂客户会越来越希望选择一家有优势产品线和价格、全方位服务的 MRO 平台，实现简单透明、零库存、智能化的一站式 MRO 采购与管理。从经验来看，这些平台需要以下必备条件。

（1）极强的渠道管理能力，能够为客户提供更多的著名品牌及有竞争力的价格。

（2）可控的交期和匹配的物流体系。

（3）科学严谨的产品质量保障，包括制造商审核和产品质量监控。

（4）专业的线下服务能力，能够为客户提供各产品线的解决方案和技术支持。

符合市场需求的互联网平台。中国市场有超过 30 万规模制造企业，存在各种各样的采购系统对接需求。此外互联网的高速发展促进了制造企业的转型，以及对系统互联网化的高要求。无论大到 ERP 的对接还是小到微信的小订单采购，一个专业完整、符合市场需求的互联网平台，会最大化的产生流量。如何将官网、大客户的系统直联、微信订单、线下订单、第三方平台订单等同步管理在一个平台之下，这考验的是 MRO 企业的商业模式和系统能力。

ESP 系统通过定制协议产品，为客户提供透明的产品价格体系；多角色管理，为客户定制企业客户关系，分配账号及设置权限；在线询价，为客户提供非协议产品的便捷报价功能；快捷审批规范流程，降低企业经营风险。

越来越多的中国企业通过打造和接入上下游的平台，开放给客户、供应商及次终端赋能，不断打通供需双方之间的信息壁垒，形成 MRO 行业 IT 系统生态圈闭环。

智能化的库存管理模式。

MRO 产品的特性和制造企业的仓储是有着天然的矛盾。智能的库存管理模式是制造型企业的发展诉求。比如 JMI（Jointly Managed Inventory，即联合库存管理）的成熟应用，这是在 VMI 的基础上发展起来的上游企业和下游企业权利责任平衡和风险共担的库存管理模式。强调供应链中各个节点同时参与，共同制定库存计划，使供应链过程中的每个库存管理者都从相互之间的协调性考虑，保持供应链各个节点之间的库存管理者对需求的预期保持一致，从而消除了需求变异放大现象。结合互联网 + 物联网，通过智能硬件和传感器，自主研发在线智能仓储管理系统，将智能小仓库和无人仓库摆放在工厂现场，通过实时在线、免费开放，高频使用及精准的数据记录，实现了 MRO 物料的零库存、零流程及无人化管理。。以法思诺和震坤行为代表的智能仓储的解决方案，促进了整个产业的库存下降，效率大幅度提升。

产品解决方案的深度优化。

从企业用户角度出发，如何简化产品的选择，优化 MRO 产品的解决方案，是提高企业本身供应链效率的一大关键。如果能够帮助采购对产品的性能、价格、参数等进行专业领域的梳理，产品型号的简化与优化，这无疑可以大幅度提高整体的采购效率和优化管理成本。可以从概念上将 MRO 产品做更具体的细分，分为可乐型，长尾型和阿尔迪型产品。针对市场知名度高的可乐型产品，保证正品低价；长尾型产品真正做到整合标准化，满足个性化需求；阿尔迪型产品，做到 SKU 极简，品质可靠，厂家直供，性价比更高，保证品质和价格的最优化。

区域服务中心。

固安捷的 " 水土不服 "、皇加力 2016 年撤出中国市场。种种迹象表明，外资 MRO 行业在中国的举步维艰，笔者认为这和中国市场的独有特性有关。中国的渠道非常复杂，比如多元的采购文化、区域市场不平衡、产业市场不平衡、二元结构市场等等，这造成原先外资企业能够致胜的 " 品牌 " 法宝很难施展拳脚。目标客户很难方便地接触、购买到产品，这本身就是一个损失，而遑论 MRO 所必备的选型、售后服务，如果是从遥远的话务中心或者是服务总部提供的话 , 会给选择这个 MRO 平台造成障碍。这就是为什么外资企业往往把中国的 " 最后一公里 " 看成洪水野兽的原因所在。

反观中国企业，单论覆盖范围，工品汇在 7 个城市设点，西域机电 17 个城市分布，震坤行 30 个城市服务中心，这是国内企业的优势所在。这些邻近工业区客户的服务，可以做到就近配送当地紧急的产品采购，提供现场技术咨询，甚至可以做到在服务中心进行产品的集中存储、展示。这就给制造型企业带来极大的方便，提升了他们的采购效率。

结语

包括固安捷、米思米等世界先进 MRO 企业的商业逻辑，一直都是围绕 " 供应链 + 服务网络 + 技术积累 "。中国作为一个新兴且巨大的市场，可以去汲取其它市场的经验和教训，将先进 MRO 企业的优势进行复制。越来越多的中国 MRO 服务平台，都已经探索一条符合中国 MRO 市场的方法论。是平台电商化？还是智能仓储？是渠道做深？还是产品优化？工业 4.0 和供给侧改革都给中国 MRO 产业升级留出了充足的发展空间。对每一个中国 MRO 从业者而言，这是一个好时代，更是一个波澜壮阔的大时代，套用一句流行语：中国 MRO 企业的征途，将会是星辰大海。